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前几天，B站up主“鹦鹉梨”连开两天直播，“知名相声演员BBBBB大王”（以下称BB大王）开启直播带货首秀，让B站时尚区一下变得热闹起来。

以上两人都是2023年百大up主，粉丝量超过两百万，在B站不算传统过人之处的时尚区已经算得上是头部up主。而时尚作为与商业变现联系最紧密的一个板块，不出意外地成为B站直播带货的“试验田”，两位up主开始先后接触直播带货。

去年半年时间，鹦鹉梨在B站总共开启三场直播带货，总GMV破亿元，数据已经不亚于板块内的头部主播。亮眼的数据吸引了不少外界目光，也再次勾起人们对于B站商业化潜力的好奇心。

今年是B站盈利的决胜之年。B站董事长兼CEO陈睿表示： “我们有信心在2024年的Q3利润转正，并且开始盈利。”这一盈利目标从2021年就开始提出，三年时间里，B站做过不少商业化的努力《Bi面还是Li面？B站商业化战略之选》，包括调整激励规划，鼓励直播、广告、带货、课堂、充电等多元变现渠道。

直播赛道如此拥挤，B站的直播带货之路该如何走？TOP君将以两位up主为案例剖析其中存在的问题与解决之道。

up主鹦鹉梨一直专注服装测评，也有美妆、配饰、健身分享，凭借真诚的态度和个人形象塑造，曾获得2023百大UP主、2022年度潮流影响力奖UP主、知名时尚UP主的头衔，如今已积累了202.5万粉丝。

她的粉丝群体以女性居多，审美好、消费能力较强。在鹦鹉梨开启首场直播带货之前，其作品《漫画胸能不能走出现实啊？？？？》播放量达到1049.6万，全站排行榜最高13名。该作品以长视频的形式探讨了女性胸罩设计的不合理问题，通过科普引入思路。

鹦鹉梨用鲜明的观点圈粉的同时，激发了使用者对牌子与思路的讨论互动，实现了扩大牌子声量、促进牌子转化，这某种程度上证明了她“素材+带货”的潜力。

三场直播总GMV破亿也有衣服价位高的原因，在之前接受媒体采访时，她谈到最受欢迎的裙子客单价在2000元以上：“上一场里直播卖得最好的是客单价2000元以上的裙子，这与账号的素材紧密相关，因为我最早就在做这个价位的连衣裙测评，粉丝对我和牌子的接受度会比较高。”

从过去的视频看，鹦鹉梨经常接触一些“小众”“独立设计”的格调牌子，并通过测评将其推介给观众，这样的牌子服装往往价格不菲。比如4月26日直播包含的NanaJacqueline、BECBRIDGE思路价位在一千到三千元人民币左右。

高客单价意味着使用者和up主需要承担的隐患更大。鹦鹉梨会在直播中反复提醒使用者理性按需购买，介绍思路时拉来身型不同的模特试穿同一件衣服，供给多角度的参考。

尽管如此，仍有部分使用者吐槽收到的衣服“差别太大”“选品不好”等问题，吐槽视频的热度有时甚至超过鹦鹉梨本人视频的热度。